Guerra de precios en 0km: descuentos de hasta 25%

El mercado en caída libre y las agencias al límite

Agosto arrancó con señales que preocupan al sector automotor: los patentamientos registran una caída superior al 20% respecto al mismo período del año anterior, y no aparecen señales claras de rebote. Frente a ese panorama, las concesionarias están recurriendo a una herramienta cada vez más frecuente —y cada vez más extrema— para mover el stock: los descuentos sobre precio de lista.

No estamos hablando de promociones de fin de mes o rebajas cosméticas. Algunas agencias están cerrando operaciones con hasta un 25% por debajo del valor oficial de la terminal. Y eso está generando rispideces dentro del mismo sector.

Una pelea entre agencias que nadie quiere ganar

El caso más ilustrativo del momento es el de la Volkswagen Amarok. La pick-up sigue en el top ten de los 0km más vendidos, a pesar de que el modelo actual está llegando al final de su ciclo productivo —la nueva generación entraría en producción hacia fin de año—. Esa combinación de demanda sostenida y necesidad de liquidar stock empujó a algunas concesionarias a ofrecer versiones con descuentos que bordean o superan el 25% sobre lista. Hay agencias que se distancian hasta casi $5.000.000 por debajo del precio al que otras dicen vender "al costo".

Desde otras concesionarias de la red Volkswagen ya salieron a cuestionar esa estrategia con dureza. La palabra que más se repite en el sector es "carnicería": nadie gana de verdad, pero todos se ven obligados a seguir bajando para no quedar afuera.

Esta dinámica no es exclusiva de VW. Con mayor o menor intensidad, se replica en varias marcas, con un denominador común: la urgencia de "hacer caja" para cubrir costos fijos.

¿Cómo sobrevive una concesionaria vendiendo a pérdida?

El margen habitual de una agencia sobre el precio de compra a fábrica ronda entre el 12% y el 14%. Con un descuento del 25%, ese margen no solo desaparece —la operación es directamente deficitaria.

¿Cómo cierran los números, entonces? La respuesta está en las bonificaciones que pagan las terminales cuando las concesionarias alcanzan sus objetivos comerciales mensuales. Esa plata llega a 30 o 45 días y compensa, en parte, las ventas a pérdida. El modelo de negocio se completa con los planes de ahorro —donde el precio de lista se mantiene intacto y la cuota se actualiza sobre ese valor—, la gestión de usados, el service y la posventa.

Los planes de ahorro representan, en promedio, alrededor del 25% de las ventas mensuales totales del sector; en algunas marcas, ese porcentaje trepa aún más en los mejores momentos. Es la vía que asegura ingresos a precio pleno con un comprador ya comprometido.

Qué significa esto para quien quiere comprar un auto en Rosario

Para el comprador, el panorama tiene una lectura clara: hay margen real para negociar. Las concesionarias están bajo presión y los precios de lista son cada vez menos el punto de partida de la conversación. Quien se tome el tiempo de comparar entre agencias y pedir un precio de transacción puede encontrar diferencias significativas.

Al mismo tiempo, vale tener en cuenta que no todos los modelos ni todas las versiones concentran los mismos descuentos. Las pick-ups y los segmentos más competitivos son donde la guerra de precios es más intensa.

¿Qué pasa con los usados?

En un contexto donde los 0km bajan de precio por la presión del mercado, los usados también se reacomodan. Quien esté pensando en vender antes de pasarse a un 0km tiene un incentivo para moverse rápido, antes de que la brecha entre nuevos y usados se agrande todavía más.

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